Stratégie BtoB : générez des leads qualifiés pour améliorer vos performances commerciales.
Le digital occupe désormais une place prépondérante dans les processus d’achat des professionnels, tant du côté des acheteurs que des vendeurs BtoB. Les canaux digitaux sont devenus une composante essentielle du parcours d’achat, s’imposant comme des outils incontournables pour atteindre votre audience cible, stimuler vos ventes et favoriser le développement de votre entreprise.
Le BtoB en quelques chiffres.
Nos clients BtoB maximisent leurs ventes avec une approche efficace du digital. Notre expertise consiste à identifier clairement vos cibles, puis à concevoir des campagnes qui attirent des prospects qualifiés sur votre site. En utilisant des scénarios personnalisés, nous les engageons avec des contenus adaptés à leurs besoins spécifiques.
Maxime Guillaumin
Fondateur & CEO – Agence Colibri
Introduction.
Nous sommes là pour propulser votre entreprise vers l’excellence en matière de performance commerciale, en générant rapidement des leads qualifiés (leadgen). En réduisant le temps nécessaire pour convertir un contact en client, nous maximisons votre retour sur investissement (ROI). À travers des initiatives ciblées, nous nous concentrons sur les recherches actives et exploitons la puissance des réseaux sociaux grâce au social ads ou au social selling. Ainsi, votre visibilité s’accroît, et vous établissez des relations privilégiées avec vos prospects par le biais d’une communication personnalisée. Parallèlement, nous déployons des stratégies d’inbound marketing, capitalisant sur la création de contenus à forte valeur ajoutée.
1. Élaboration des buyers personas grâce à la connaissance approfondie des clients.
Afin d’orchestrer des actions véritablement impactantes, il est impératif de saisir pleinement la nature de votre audience BtoB. Pour ce faire, nous capitalisons sur la connaissance client en exploitant vos données propriétaires 1st party, collectées à partir de votre site, des réseaux sociaux et des données CRM. Ces informations cruciales doivent être enrichies par les données d’audience provenant de l’analyse web, englobant des éléments démographiques tels que le secteur professionnel, l’industrie, la taille de l’entreprise, et les moments clés liés à la création d’une entreprise.
Les réseaux sociaux se présentent comme une autre ressource précieuse pour définir vos buyers personas. Notamment, LinkedIn, orienté BtoB, offre un accès privilégié aux données authentiques relatives aux profils professionnels des visiteurs de votre site web. Nous analysons votre audience en combinant ces informations aux données issues des outils d’analyse web, incluant la fonction, le secteur, l’entreprise, la localisation, et le niveau hiérarchique.
2. Optimisation du site et création de landing pages performantes.
Pour accroître le nombre de leads qualifiés et augmenter significativement votre taux de conversion, il est impératif de fournir une expérience personnalisée à vos prospects et clients. Les experts BtoB de l’agence Colibri conçoivent du contenu dynamique, élaborent des formulaires percutants, intègrent des call-to-action et mettent en place des solutions de messaging parfaitement intégrées au parcours client, adaptées au profil et au niveau d’engagement de votre audience.
La stratégie d’Inbound Marketing attire de manière organique des prospects qualifiés vers votre site, ce qui exige une optimisation minutieuse de votre site web et de vos landing pages en termes de SEO et de conversion. Nous perfectionnons vos contenus pour qu’ils s’inscrivent parmi les premiers résultats des moteurs de recherche. De plus, nous nous assurons que vos pages d’atterrissage correspondent de manière optimale aux annonces S.E.A. Google Ads, répondant ainsi au mieux aux besoins des internautes.
3. Création de contenus professionnels et experts de qualité, uniques et adaptés au parcours d’achat BtoB.
Les rédacteurs-concepteurs de l’agence Colibri produisent des contenus experts grâce à leur connaissance approfondie de vos expertises métiers. Nous alimentons l’ensemble de vos canaux digitaux avec des formats diversifiés pour correspondre au mieux à l’étape du prospect dans le parcours d’achat et en fonction de sa durée. Nous élaborons des stratégies de lead nurturing : les contenus réalisés mettent en avant les produits, services et valeurs de votre entreprise. Grâce à la qualité et à la pertinence de ces publications, vous vous positionnez comme un expert dans votre secteur.
La diversité des contenus est la clé pour générer des leads. Nous réalisons des textes et des accroches optimisés pour le SEO afin de capter l’attention des internautes en haut, milieu et bas de l’entonnoir (transformation et conversion) : articles de blog, livres blancs, offres de formation, webinars, vidéos, podcasts, landing pages, e-mails, newsletters et cas pratiques, car ce sont les fondamentaux d’une leadgen efficace.
4. Mise en œuvre du marketing automation.
Nous mettons en place des stratégies d’inbound marketing centrées sur vos clients pour attirer des contacts qualifiés, les nourrir et les transformer en clients. Nos experts BtoB s’appuient sur des solutions de marketing automation référentes sur le marché (Hubspot, Marketo, Selligent, Webmecanik, Actito…). En offrant une meilleure expérience à vos clients et prospects, vous améliorez la qualité des leads et vous pourrez :
- Identifier les profils qui visitent votre site web.
- Définir un calendrier de prise de parole pour faire la promotion en ligne de vos temps forts, mais aussi de vos webinars, livres blancs, podcasts…
- Récolter des données précises sur vos visiteurs.
- Scorer vos leads en vous appuyant sur les comportements utilisateurs, afin de mesurer l’intérêt pour votre marque et vos services.
- Scénariser et automatiser vos campagnes pour engager vos prospects avec des workflows à chaque étape pour attirer, convertir, conclure et fidéliser.
- Personnaliser vos communications tout au long du parcours client avec des emails ciblés selon les actions qui sont réalisées sur votre site ou vos réseaux sociaux.
- Générer plus de business et développer votre réseau professionnel grâce à la location de données BtoB (email et SMS).
5. Maximiser la visibilité grâce à la recherche active.
Mettre en place des campagnes Google Ads.
Google Ads offre un potentiel significatif en BtoB, à condition que les campagnes soient correctement paramétrées, par exemple, en programmant la diffusion des publicités pendant les heures de travail plutôt qu’en soirée ou le week-end. Pour obtenir un bon ROAS (Return On Ad Spend), il est essentiel d’identifier les problématiques de vos personas et d’exclure les requêtes généralistes ou trop concurrentielles. Nous utilisons Customer Match pour synchroniser vos bases d’adresses email avec Google Ads, permettant ainsi de cibler ou d’exclure des prospects et clients. En combinant vos données 1st party avec les données de profils provenant de Google, vous pourrez efficacement adresser ou retargeter (RLSA) les internautes sur d’autres canaux en complément du Search, tels que le Display ou YouTube.
Exploiter la publicité sur le réseau social LinkedIn Ads.
Avec LinkedIn, nous créons des audiences personnalisées (profils jumeaux et bases repoussoir) pour attirer des volumes de leads supplémentaires. Vous pouvez retargeter les visiteurs de votre site web en fonction des pages consultées et cibler des comptes stratégiques qui sont plus susceptibles d’être convertis en acheteurs grâce à des campagnes d’Account-Based Marketing (ABM).
Diffuser des annonces via Microsoft Ads.
Le CPC y est souvent plus attractif que sur Google, et la plupart des ordinateurs en entreprise sont configurés avec Microsoft comme moteur de recherche (Windows 10). Nous exploitons les données exclusives de profils LinkedIn dans vos campagnes Microsoft Ads grâce aux critères de ciblage du réseau social disponibles nativement sur le moteur de recherche. Profitez également de l’Audience Network (réseau de sites média partenaires) pour étendre la portée de vos publicités.
Cibler des volumes complémentaires avec Facebook Ads.
Utilisez les capacités de ciblage avancées de Facebook pour créer du contenu répondant aux attentes de vos audiences, en variant votre approche, vos posts et les contenus : professionnels de secteurs précis recherchant des publications spécifiques, événements dans leur domaine d’activité, entreprises concurrentes, etc. Facebook Lead Ads est une alternative complémentaire pour générer des contacts : les formulaires sont préremplis avec les informations issues du compte. En complément, exploitez Messenger pour créer une relation one-to-one avec vos prospects.
6. Aller au-delà avec un chatbot personnalisé.
Renforcez l’expérience client en introduisant un chatbot personnalisé. Cet agent conversationnel accompagne les visiteurs à chaque étape du parcours utilisateur et du tunnel de conversion. Vous pouvez le déployer directement dans les messageries telles que Messenger ou WhatsApp, ou à travers des solutions comme Hubspot ou Chatfuel.
Le chatbot représente un véritable levier stratégique digital, offrant plusieurs avantages :
- Service client 24h/24 et 7j/7 : Fournir une assistance constante.
- Réponse rapide : Assurer une prise en charge immédiate des internautes en répondant instantanément à leurs demandes ou en les redirigeant vers un conseiller si nécessaire.
- Guidage des visiteurs : Orienter les visiteurs vers la page, le produit, le service, ou l’interlocuteur approprié.
- Incitation à l’action : Proposer aux visiteurs de s’inscrire directement sur votre site ou de prendre un rendez-vous.
- Qualification des visiteurs : Collecter des informations qualitatives au fil des discussions.
- Optimisation de l’expérience client : Personnaliser les contenus de manière approfondie.
- Stratégie d’ABM (Account-Based Marketing) : Mettre en place une approche marketing ciblée sur des comptes spécifiques.
7. Analyser et évaluer les performances pour une optimisation continue.
Les experts en web analyse de notre équipe surveillent de près vos performances afin de les améliorer en permanence. Nous définissons des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents tels que le volume de leads, de MQLs (Marketing Qualified Leads), de SQLs (Sales Qualified Leads), de ventes converties et de nouveaux clients.
Nous analysons les performances à chaque étape du parcours client et évaluons les résultats de chaque contenu. Cela vous permet d’identifier précisément les éléments les plus performants et ceux nécessitant des ajustements. Nos spécialistes en web analyse consolident toutes les données et sources au sein de notre solution de datavisualisation, offrant une vue complète des performances de l’ensemble des leviers déployés. Grâce à cet outil d’aide à la décision, vous êtes en mesure de prendre les meilleures décisions stratégiques et budgétaires.
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